Formation Recouvrement de créances

Jour 1

1. Le recouvrement, un processus et non une réaction

• Ce que coûte réellement un retard de paiement : trésorerie, frais financiers, risque de perte.
• Cadre légal des délais de paiement entre professionnels : 60 jours date de facture ou 45 jours fin de mois.
• Pénalités de retard, indemnité forfaitaire et mentions obligatoires sur les factures.
• Prévenir en amont : conditions générales de vente, clause de réserve de propriété, acompte.
• Pratique : audit rapide d’une facture et de conditions générales de vente pour repérer ce qui manque à un recouvrement efficace.

2. Diagnostiquer son portefeuille de créances

• Lire une balance âgée et repérer les situations à traiter en priorité.
• Distinguer retard technique, litige, client négligent et client en difficulté.
• Segmenter par montant, ancienneté et profil de risque.
• Préparer le dossier de relance : pièces, historique, interlocuteurs.
• Pratique : segmentation d’une balance âgée de 60 clients et définition des priorités de la semaine.

3. Bâtir un scénario de relance gradué

• Les étapes type : rappel préventif, relance écrite, appel, second appel, mise en demeure.
• Choisir le canal selon le client et le montant : courriel, téléphone, courrier, portail.
• Coordonner finance et commerciaux : qui appelle, qui décide du blocage des livraisons.
• Rédiger des courriels de relance courts et factuels.
• Pratique : écriture d’un plan de relance à cinq étapes et de trois modèles de messages adaptés à votre activité.

4. La relance téléphonique qui obtient un engagement

• Préparer l’appel : objectif, montant, informations à vérifier, solution de repli.
• Structure de l’entretien : contact, constat, écoute, proposition, engagement, reformulation.
• Traiter les objections courantes : « facture non reçue », « en attente de validation », « on n’a pas de trésorerie ».
• Garder la maîtrise face à un interlocuteur agressif ou fuyant.
• Pratique : jeux de rôle filmés ou enregistrés sur quatre profils de débiteurs, avec retour du groupe.

Jour 2

5. Négocier et formaliser un accord de paiement

• Évaluer la capacité réelle de paiement du débiteur avant d’accepter un échéancier.
• Contreparties à obtenir : premier versement immédiat, prélèvement, déchéance du terme.
• Formaliser l’accord par écrit et suivre le premier incident.
• Quand accepter une remise, et comment la documenter.
• Pratique : négociation d’un échéancier sur un cas de client en tension de trésorerie, puis rédaction de l’accord.

6. La mise en demeure et le précontentieux

• Contenu et forme d’une mise en demeure : ce qui la rend utile en cas de procédure.
• Recours à un commissaire de justice ou à une société de recouvrement : coût, mandat, limites.
• Procédure simplifiée de recouvrement des petites créances.
• Prescription : les délais à surveiller selon le type de débiteur.
• Pratique : rédaction d’une mise en demeure à partir d’un dossier réel et relecture croisée.

7. Choisir et conduire la procédure judiciaire

• Injonction de payer : conditions, requête, ordonnance, opposition du débiteur.
• Référé-provision, assignation au fond : dans quels cas les préférer.
• Juridiction compétente et pièces à réunir.
• Du titre exécutoire à l’exécution : saisie-attribution, saisie conservatoire, rôle du commissaire de justice.
• Pratique : arbre de décision appliqué à six dossiers : procédure recommandée, délais, coût estimé et chances de succès.

8. Client en difficulté, client étranger et pilotage

• Procédures collectives : sauvegarde, redressement, liquidation, et effet sur la créance.
• Déclaration de créance au mandataire, délais et action en revendication.
• Créances à l’international : injonction de payer européenne, règlement des petits litiges, prudence hors Union européenne.
• Indicateurs de suivi : taux de recouvrement, montant échu par tranche d’ancienneté, promesses tenues.
• Pratique : déclaration de créance sur un cas de redressement judiciaire, puis construction d’un tableau de suivi mensuel du recouvrement.