Formation
Formation Fusions-acquisitions – M&A
Une large part des acquisitions ne crée pas la valeur annoncée, et les causes se trouvent rarement dans le calcul de valorisation. Elles tiennent à une thèse stratégique floue, à une due diligence mal ciblée, à des garanties mal négociées ou à une intégration improvisée. Ces trois jours suivent une opération de bout en bout, de la stratégie de croissance externe aux cent premiers jours après le closing, pour donner aux équipes internes les repères nécessaires pour piloter les conseils plutôt que de les suivre.
Public concerné
Directeurs financiers, responsables du développement et de la stratégie, juristes d’entreprise et membres de comités de direction impliqués dans une opération de croissance externe ou de cession.
Chargés d’affaires, analystes et consultants en corporate finance ou en transaction services souhaitant une vision d’ensemble du processus, ainsi que les dirigeants de PME et d’ETI qui envisagent une acquisition ou la cession de leur société.
Prérequis
Maîtriser l’analyse financière et les principes de l’évaluation d’entreprise (DCF, multiples). Une connaissance générale du droit des sociétés est utile.
Chaque participant vient avec son ordinateur portable équipé d’Excel pour les exercices chiffrés (synergies, mécanismes de prix, relution).
Objectifs pédagogiques
- Formuler une thèse d’acquisition et définir les critères de sélection des cibles.
- Organiser un processus d’acquisition ou de cession : acteurs, calendrier, gouvernance interne.
- Rédiger ou analyser une lettre d’intention et en négocier les points structurants.
- Cadrer une due diligence et traduire ses conclusions en ajustements de prix ou en garanties.
- Maîtriser les mécanismes de prix : locked box, comptes de clôture, complément de prix.
- Négocier les garanties d’actif et de passif et les principales clauses du contrat de cession.
- Préparer et piloter l’intégration post-acquisition et le suivi des synergies.
- Mesurer l’effet de l’opération sur les comptes et la structure financière de l’acquéreur.
Programme détaillé
Jour 1
1. Stratégie de croissance externe
- Pourquoi acquérir : taille, marchés, technologies, compétences, intégration verticale.
- Acquisition, alliance, joint-venture, croissance interne : critères de choix.
- Les causes d’échec documentées et comment les anticiper.
- Pratique : formulation de la thèse d’acquisition d’une ETI et de ses critères de cible.
2. Acteurs et formes d’opérations
- Acquéreurs industriels et financiers, banques d’affaires, avocats, auditeurs, conseils en intégration.
- Acquisition de titres ou d’actifs, fusion, apport partiel d’actif, prise de participation.
- Gré à gré, enchères restreintes, enchères ouvertes : avantages et contraintes.
- Pratique : choix de la forme et du processus adaptés à trois situations types.
3. Recherche de cible et approche
- Constituer une liste de cibles et la prioriser.
- Première approche, accord de confidentialité, mémorandum d’information.
- Analyse rapide d’une cible : points forts, zones de risque, questions à poser.
- Pratique : analyse d’un mémorandum d’information et rédaction de la liste de questions.
4. Valeur, synergies et prix d’offre
- Rappel des méthodes de valorisation et de leur usage en négociation.
- Synergies de coûts et de revenus : estimation, calendrier, coûts de mise en œuvre.
- Prix maximum, prix d’offre, partage des synergies.
- Pratique : chiffrage des synergies et détermination d’une fourchette d’offre sur Excel.
Jour 2
5. Lettre d’intention et offre indicative
- Offre indicative et offre ferme : contenu et portée.
- Clauses clés : prix et ajustements, conditions, exclusivité, calendrier.
- Ce qui est engageant et ce qui ne l’est pas.
- Pratique : rédaction commentée d’une lettre d’intention à partir d’une trame.
6. Due diligence
- Due diligence financière, juridique, fiscale, sociale, opérationnelle, environnementale et informatique.
- Data room, questions-réponses, rapport de due diligence : organisation et pilotage.
- Qualité des résultats, dette nette et BFR normatif : les trois sujets qui déplacent le prix.
- Pratique : exploitation d’une synthèse de due diligence et chiffrage de ses impacts.
7. Mécanismes de prix
- Locked box : date de référence, fuites de valeur autorisées et interdites.
- Comptes de clôture : ajustements de dette nette et de BFR.
- Complément de prix : indicateurs, durée, risques de contentieux.
- Pratique : calcul comparé du prix final selon les deux mécanismes sur un même dossier.
8. Financement de l’acquisition
- Trésorerie disponible, dette d’acquisition, paiement en titres, crédit-vendeur.
- Effet relutif ou dilutif sur le résultat par action.
- Impact sur les ratios d’endettement et les covenants existants.
- Pratique : calcul de la relution et de l’endettement post-opération selon trois schémas de financement.
Jour 3
9. Contrat de cession et garanties
- Structure du contrat de cession : déclarations, conditions suspensives, engagements.
- Garantie d’actif et de passif : seuils, franchises, plafonds, durée, garantie de la garantie.
- Assurance de garanties, clauses de non-concurrence et d’accompagnement du cédant.
- Pratique : négociation en binômes acheteur et vendeur d’une garantie d’actif et de passif.
10. Signing, autorisations et closing
- Contrôle des concentrations et contrôle des investissements étrangers.
- Information et consultation du CSE.
- Organisation du closing et levée des conditions suspensives.
- Pratique : construction du rétroplanning entre signing et closing.
11. Comptabilisation et suivi de l’opération
- Prise de contrôle et consolidation : allocation du prix d’acquisition, écart d’acquisition.
- Suivi de la valeur de l’écart d’acquisition dans le temps.
- Tableau de bord de suivi des synergies promises.
- Pratique : détermination simplifiée d’un écart d’acquisition et de son allocation.
12. Intégration post-acquisition
- Préparer l’intégration avant le closing : équipe, gouvernance, priorités.
- Le plan des cent premiers jours : organisation, systèmes, clients, collaborateurs.
- Rétention des talents et conduite du changement.
- Pratique : élaboration du plan d’intégration du cas étudié et restitution au comité de direction simulé.
Méthodes pédagogiques
Un dossier d’acquisition fictif mais réaliste sert de fil rouge sur les trois jours : les participants passent successivement du rôle d’acquéreur à celui de cédant. Les calculs de synergies, de prix et de relution sont réalisés sur Excel ; les documents clés (lettre d’intention, synthèse de due diligence, extrait de contrat de cession) sont étudiés sur des modèles anonymisés.
Deux négociations en binômes rythment la formation. Groupes de 3 à 8 participants. Formation dispensée en présentiel ou en classe à distance.
Moyens d'encadrement
Formation organisée par le CIDFP, organisme de formation certifié Qualiopi, et animée par un formateur spécialiste de la finance d’entreprise, praticien du sujet traité.
Un formateur unique assure l’intégralité des trois journées. Les groupes sont volontairement réduits pour permettre un suivi individuel.
Modalités d'évaluation
Questionnaire de positionnement avant la formation pour évaluer les connaissances en évaluation et en droit des sociétés et recueillir l’expérience des participants en opérations de croissance externe.
Évaluation des acquis au fil des exercices et des négociations, puis quiz de fin de formation. Évaluation à chaud de la satisfaction en fin de session, puis remise d’une attestation de fin de formation.
Pourquoi choisir cette formation
- Une opération suivie de bout en bout, de la thèse stratégique au plan des cent premiers jours.
- Trois jours pour traiter réellement la due diligence, les mécanismes de prix et l’intégration, souvent survolés en deux jours.
- Des documents de transaction étudiés sur pièces : lettre d’intention, synthèse de due diligence, garantie d’actif et de passif.
- Des négociations en binômes où chaque participant joue alternativement acheteur et vendeur.
- Un angle entreprise : piloter les conseils externes plutôt que dépendre d’eux.
- Des groupes de 3 à 8 participants, propices aux échanges sur les opérations vécues.
Accessibilité
Les formations sont ouvertes aux personnes en situation de handicap. Les besoins d’adaptation, qu’ils portent sur l’accès aux locaux, les supports, le rythme ou les outils, sont examinés lors de l’entretien préalable afin de mettre en place les aménagements nécessaires ou d’orienter vers un interlocuteur adapté.
Signalez votre besoin en amont de l’inscription pour que la session soit préparée en conséquence.
Dates & lieux
Aucune date programmée pour le moment. Nous ouvrons une session dès qu’un groupe est constitué — dites-nous quelle période vous conviendrait.
Questions fréquentes
Faut-il avoir déjà participé à une opération de fusion-acquisition ?
Non, mais il faut maîtriser l’analyse financière et les bases de l’évaluation. Les participants qui ont déjà vécu une opération y trouvent un cadre pour structurer leur expérience ; les autres, une vision complète du processus avant d’y être confrontés.
La formation traite-t-elle des cessions autant que des acquisitions ?
Oui. Le processus est vu des deux côtés : préparation de la cession, organisation d’un processus d’enchères, négociation des garanties par le vendeur. Les négociations en binômes obligent chaque participant à tenir successivement les deux rôles.
Les aspects juridiques et fiscaux sont-ils approfondis ?
Ils sont traités sous l’angle de la décision et de la négociation : clauses structurantes, garanties, conditions suspensives, choix entre titres et actifs. La rédaction détaillée des actes et l’optimisation fiscale relèvent des conseils spécialisés et ne sont pas développées.
Quelle est la place de l’évaluation dans le programme ?
Elle est rappelée au service de la négociation : synergies, prix maximum, prix d’offre. Les méthodes elles-mêmes (DCF, CMPC, multiples) sont approfondies dans la formation Évaluation d’entreprise du catalogue, que l’on peut suivre en amont.
Les LBO sont-ils abordés ?
Le point de vue de l’acquéreur financier est évoqué au module 2 et le financement par dette au module 8. Le montage d’un LBO, la structuration de la dette et le rôle des fonds font l’objet de la formation LBO.
Peut-on travailler sur un projet d’acquisition en cours ?
En inter, non, pour des raisons de confidentialité : le cas fil rouge est commun à tous. En intra, la formation peut être adaptée à une opération réelle de l’entreprise, sous engagement de confidentialité.
La formation a-t-elle lieu en présentiel ou à distance ?
Les deux. En présentiel dans nos centres ou dans vos locaux pour les sessions intra, et en classe à distance partout en France, avec le même déroulé, les mêmes documents de travail et les mêmes négociations en binômes.
Quelle est la différence entre inter, intra et sur mesure ?
En inter, vous vous inscrivez individuellement à une session ouverte et rejoignez un groupe de 3 à 8 participants. En intra, les journées sont réservées à votre organisation et peuvent s’appuyer sur votre stratégie de croissance externe ou une opération en préparation. Le sur mesure répond à un besoin qui n’entre dans aucun de ces deux cadres. Les trois formats font l’objet d’un devis nominatif.
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