Formation
Formation Finance pour commerciaux
Sur une affaire à 15 % de marge, une remise de 5 % accordée pour conclure fait disparaître le tiers du gain. Un client qui règle avec un mois de retard coûte de la trésorerie bien avant de poser un problème d’impayé. Les commerciaux le pressentent, mais manquent souvent des calculs simples pour le mesurer et l’expliquer. Cette journée leur donne les outils financiers utiles à la négociation : marge, prix et remises, seuil de rentabilité d’une affaire, rentabilité client, coût des délais de paiement, argumentation de la valeur.
Public concerné
Commerciaux terrain et sédentaires, ingénieurs d’affaires, responsables grands comptes, responsables de secteur et directeurs commerciaux qui négocient prix, remises et conditions de paiement.
Également utile aux équipes d’administration des ventes et aux chargés d’offres qui construisent les propositions chiffrées.
Prérequis
Aucune connaissance financière n’est demandée. Savoir calculer un pourcentage suffit.
Chaque participant vient avec son ordinateur portable équipé d’un tableur. Il peut apporter une offre commerciale récente, anonymisée, pour l’exercice de fin de journée.
Objectifs pédagogiques
- Distinguer chiffre d’affaires, marge brute et marge sur coûts variables, et savoir laquelle regarder pour décider.
- Calculer le volume supplémentaire nécessaire pour compenser une remise.
- Déterminer le seuil de rentabilité d’une affaire ou d’un contrat, frais commerciaux et logistiques compris.
- Mesurer la rentabilité réelle d’un client en intégrant remises de fin d’année, coûts de service et délais de paiement.
- Chiffrer le coût d’un délai de paiement et le besoin en fonds de roulement qu’un client fait porter à l’entreprise.
- Construire un argumentaire de valeur chiffré et associer une contrepartie à chaque concession.
Programme détaillé
Jour 1
1. Du chiffre d’affaires à la marge
- Ce que l’entreprise garde réellement sur 100 € vendus : coûts variables, frais fixes, résultat.
- Taux de marge et taux de marque : deux calculs souvent confondus.
- Marge brute, marge sur coûts variables, marge nette d’une affaire.
- Pourquoi le volume ne compense pas toujours une baisse de prix.
- Pratique : décomposer le prix de vente de trois produits et comparer leur contribution.
2. Prix, remises et seuil de rentabilité d’une affaire
- L’effet d’une remise sur la marge et le volume supplémentaire qu’elle exige.
- Remises, ristournes, gratuités, franco de port : le coût réel de chaque concession.
- Seuil de rentabilité d’un contrat : coûts de démarrage, coût de la réponse, coûts de service.
- Hausse de tarif : ce que l’on peut perdre en volume sans perdre en marge.
- Pratique : construire un simulateur de remise sous Excel et l’appliquer à trois négociations types.
3. Rentabilité client et conditions de paiement
- Les coûts cachés d’un client : petites commandes, livraisons urgentes, retours, service après-vente, remises de fin d’année.
- Du chiffre d’affaires par client à sa marge nette de service.
- Délais de paiement : coût financier et besoin en fonds de roulement généré par un client.
- Acomptes, escompte, pénalités de retard : leviers de négociation, dans le cadre de la législation en vigueur à la date de la session.
- Pratique : classer un portefeuille de dix clients par rentabilité nette et repérer ceux qui détruisent de la marge.
4. Argumenter la valeur et négocier avec des chiffres
- Passer du prix au coût total pour le client : gains, économies, risques évités.
- Construire un argument de valeur chiffré et vérifiable par l’acheteur.
- Associer une contrepartie à chaque concession : volume, durée, délai de paiement, périmètre.
- Fixer sa marge de manœuvre avant d’entrer en négociation : prix plancher, prix cible, concessions possibles.
- Pratique : préparation puis simulation d’une négociation annuelle avec un acheteur, et bilan chiffré de l’accord obtenu.
Méthodes pédagogiques
La journée est construite autour de calculs courts, réalisés par les participants eux-mêmes, sur des cas tirés de la distribution, de l’industrie et des services. Un simulateur Excel de remise et de rentabilité client est construit en séance et remis à chacun. La dernière séquence est une simulation de négociation dans laquelle chaque concession est chiffrée avant d’être accordée.
Pas de jargon comptable : chaque notion est introduite par la question commerciale qu’elle permet de trancher. Formation dispensée en présentiel ou en classe à distance.
Moyens d'encadrement
Formation organisée par le CIDFP, organisme de formation certifié Qualiopi, et animée par un formateur spécialiste de la finance d’entreprise, praticien du sujet traité.
Un formateur unique assure l’intégralité de la journée. Les groupes sont volontairement réduits pour permettre un suivi individuel.
Modalités d'évaluation
Questionnaire de positionnement avant la formation pour connaître les pratiques de négociation et de tarification de chacun. Évaluation des acquis pendant la journée par les calculs et la simulation de négociation, corrigés collectivement.
Quiz final, évaluation à chaud de la satisfaction et attestation de fin de formation.
Pourquoi choisir cette formation
- Une journée conçue pour les commerciaux, avec des cas de négociation plutôt que des bilans.
- Un simulateur de remise et de rentabilité client construit en séance et utilisable dès le lendemain.
- La prise en compte du coût des délais de paiement dans la rentabilité d’une affaire et d’un client.
- Une simulation de négociation où chaque concession est chiffrée.
- Un format d’une journée compatible avec l’agenda des équipes de vente.
Accessibilité
Les formations sont ouvertes aux personnes en situation de handicap. Les besoins d’adaptation, qu’ils portent sur l’accès aux locaux, les supports, le rythme ou les outils, sont examinés lors de l’entretien préalable afin de mettre en place les aménagements nécessaires ou d’orienter vers un interlocuteur adapté.
Signalez votre besoin en amont de l’inscription pour que la session soit préparée en conséquence.
Dates & lieux
44 dates sur 99
- Mardi 3 novembre 2026 Bordeaux Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Lille Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Lyon Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Marseille Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Montpellier Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Nantes Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Nice Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Paris Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Strasbourg Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Toulouse Disponible S’inscrire
- Mardi 3 novembre 2026 Classe virtuelle Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Bordeaux Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Lille Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Lyon Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Marseille Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Montpellier Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Nantes Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Nice Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Paris Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Strasbourg Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Toulouse Disponible S’inscrire
- Mardi 10 novembre 2026 Classe virtuelle Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Bordeaux Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Lille Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Lyon Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Marseille Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Montpellier Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Nantes Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Nice Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Paris Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Strasbourg Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Toulouse Disponible S’inscrire
- Jeudi 19 novembre 2026 Classe virtuelle Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Bordeaux Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Lille Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Lyon Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Marseille Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Montpellier Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Nantes Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Nice Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Paris Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Strasbourg Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Toulouse Disponible S’inscrire
- Mardi 24 novembre 2026 Classe virtuelle Disponible S’inscrire
Questions fréquentes
Faut-il des connaissances en finance ou en comptabilité ?
Non. La journée ne passe ni par le bilan ni par les écritures comptables. Elle part des questions que se pose un commercial : combien coûte cette remise, cette affaire est-elle rentable, ce client paie-t-il assez vite ? Savoir calculer un pourcentage suffit.
Les calculs sont-ils adaptés à notre secteur ?
Les cas couvrent la distribution, l’industrie et les services. En intra, ils sont remplacés par vos propres structures de prix, vos conditions générales de vente et vos typologies de clients, ce qui rend les outils utilisables immédiatement.
La formation traite-t-elle du risque d’impayé ?
Elle aborde le coût des délais de paiement et leur place dans la négociation. L’évaluation de la solvabilité d’un client, les limites de crédit et les garanties relèvent de la « Formation Gestion du risque client » et de la « Formation Credit Management ».
Quelle différence avec la « Formation Analyse financière d’un client ou fournisseur » ?
La « Formation Analyse financière d’un client ou fournisseur », sur deux jours, apprend à lire les comptes d’un partenaire pour mieux négocier avec lui. Cette journée reste du côté de votre propre entreprise : ce que vous gagnez réellement sur une affaire, un client ou une remise. Les deux se complètent.
Les managers commerciaux y trouvent-ils leur compte ?
Oui, notamment pour fixer des règles de remise, arbitrer les demandes de dérogation et suivre la rentabilité par client ou par commercial. Pour construire et piloter le budget d’une équipe, la « Formation Finance pour managers » complète utilement cette journée.
Repart-on avec des outils ?
Oui : un simulateur Excel de remise et de hausse de tarif, une grille de rentabilité client intégrant coûts de service et délais de paiement, et une fiche de préparation de négociation avec prix plancher et contreparties.
La formation a-t-elle lieu en présentiel ou à distance ?
Les deux. En présentiel dans nos centres ou dans vos locaux pour les sessions intra, et en classe à distance partout en France, avec le même déroulé et les mêmes exercices pratiques.
Quelle est la différence entre inter, intra et sur mesure ?
En inter, vous vous inscrivez individuellement à une session ouverte et rejoignez un groupe de 3 à 8 participants. En intra, les journées sont réservées à votre organisation et travaillent sur vos structures de prix, vos conditions de vente et vos cas clients. Le sur mesure répond à un besoin qui n’entre dans aucun de ces deux cadres. Les trois formats font l’objet d’un devis nominatif.
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