Formation Analyse financière d’un client ou fournisseur

Jour 1

1. Pourquoi lire les comptes de ses partenaires

• Ce que les comptes d’un client ou d’un fournisseur apprennent, et ce qu’ils ne diront jamais.
• Les questions de l’acheteur et celles du commercial : marge, dépendance, solvabilité, capacité à investir.
• Où trouver l’information : greffes, sites officiels de publication, rapports annuels, bases de données.
• Les limites : comptes anciens, filiales de groupes, sociétés qui ne publient pas leur compte de résultat.
• Pratique : récupérer les comptes d’une société réelle et faire l’inventaire de ce qui est disponible.

2. Le compte de résultat sans jargon

• Chiffre d’affaires, achats consommés, valeur ajoutée, charges de personnel : l’enchaînement qui mène au résultat.
• Marge brute, EBE, résultat d’exploitation : trois niveaux de marge et ce que chacun dit du partenaire.
• Charges fixes et variables : pourquoi un fournisseur peut accepter une baisse de prix sur des volumes supplémentaires.
• L’évolution sur trois ans : croissance, érosion des marges, poids croissant des frais fixes.
• Pratique : estimer la marge d’un fournisseur industriel et sa sensibilité aux volumes.

3. Le bilan sans jargon

• Ce que l’entreprise possède et ce qu’elle doit : une lecture simplifiée du bilan.
• Capitaux propres, endettement, trésorerie : la solidité en trois chiffres.
• Créances clients, stocks, dettes fournisseurs : les délais de paiement réellement pratiqués.
• La façon dont un client paie ses propres fournisseurs : un indicateur de ce qui vous attend.
• Pratique : calculer les délais clients et fournisseurs d’une entreprise de distribution et les comparer aux conditions négociées.

4. Une dizaine d’indicateurs qui suffisent

• Les indicateurs utiles en négociation : croissance, marges, endettement, délais, trésorerie.
• Comparer avec le secteur : sources de références et prudence d’interprétation.
• Les pièges de lecture : saisonnalité, date de clôture, sociétés de groupe, éléments exceptionnels.
• La fiche partenaire d’une page : structure et règles de remplissage.
• Pratique : remplir la fiche partenaire de la société étudiée en séance.

Jour 2

5. Côté achats : négocier avec un fournisseur

• Estimer la part de la matière, du personnel et des frais fixes dans le prix de vente.
• Lire une demande de hausse de tarifs à la lumière des comptes du fournisseur.
• Capacité du fournisseur à investir, à absorber une hausse de volumes, à tenir ses délais.
• Fournisseur trop fragile ou trop dépendant : risques de rupture et solutions de secours.
• Pratique : préparer les arguments d’une négociation annuelle face à une demande de hausse de tarifs.

6. Côté ventes : apprécier un client

• Capacité à payer : trésorerie, endettement, délais de paiement pratiqués avec ses propres fournisseurs.
• Client en croissance ou en difficulté : ce que cela change pour les conditions commerciales.
• Le poids du client dans votre chiffre d’affaires, et le vôtre dans ses achats.
• Quand demander un acompte, une garantie ou des délais plus courts, et comment le présenter.
• Pratique : décider des conditions de paiement à proposer à un nouveau client dont les comptes se dégradent.

7. Dépendance et rapport de force

• Mesurer la dépendance : part du partenaire dans le chiffre d’affaires ou les achats, alternatives disponibles.
• Dépendance économique : les risques commerciaux et juridiques d’un déséquilibre trop marqué.
• Signaux de difficulté : pertes répétées, capitaux propres faibles, délais qui s’allongent, comptes déposés en retard.
• Savoir quand passer la main au credit management ou à la direction financière.
• Pratique : cartographier la dépendance réciproque avec trois partenaires de son portefeuille.

8. De l’analyse à la négociation

• Traduire les chiffres en arguments : ce que l’on dit, ce que l’on garde pour soi.
• Construire une position de négociation : prix, volumes, délais, garanties, durée d’engagement.
• Présenter l’analyse à sa hiérarchie en une page.
• Mettre à jour la fiche partenaire à chaque nouvelle publication de comptes.
• Pratique : jeu de rôle de négociation préparé à partir de l’analyse d’un partenaire réel.