Formation Gestion du risque client

Jour 1

1. Le risque client et ses mécanismes

• Coût d’une créance perdue : le chiffre d’affaires nécessaire pour la compenser.
• Causes de défaillance : sous-capitalisation, dépendance à un client, croissance mal financée, crise de marge.
• Retard, impayé, insolvabilité : trois situations, trois réponses différentes.
• Pratique : calculer le chiffre d’affaires nécessaire pour compenser trois créances perdues selon différents niveaux de marge.

2. Les sources d’information

• Informations internes : historique de paiement, retours des commerciaux, litiges.
• Sources légales : registre du commerce, comptes déposés, BODACC, inscriptions de privilèges.
• Bases de données, notations et agréments des assureurs-crédit : ce qu’ils mesurent et leurs limites.
• Pratique : constituer la fiche d’information d’un nouveau client à partir de sources publiques.

3. Lire les comptes d’un client sous l’angle du risque

• Les postes qui comptent : capitaux propres, endettement, trésorerie, résultat.
• Six à huit ratios de solvabilité et de liquidité, et leurs seuils d’alerte.
• Comptes non publiés, comptes anciens, filiales de groupe : raisonner malgré tout.
• Pratique : analyser les comptes de trois clients et classer leur niveau de risque.

4. Scoring et limite d’encours

• Construire une grille de score : critères financiers, comportementaux, sectoriels.
• Pondération, classes de risque et règles de décision associées.
• Du score à la limite d’encours : méthodes et plafonds.
• Pratique : construire sur Excel une grille de scoring et l’appliquer à un portefeuille de quinze clients.

Jour 2

5. Les garanties

• Sûretés personnelles : caution, garantie autonome, lettre d’intention.
• Réserve de propriété, acompte, paiement à la commande.
• Garanties bancaires, crédit documentaire et assurance-crédit pour les clients étrangers.
• Pratique : choisir la garantie adaptée à cinq situations clients et en évaluer le coût.

6. Suivre les encours et détecter les signaux faibles

• Revue périodique : fréquence selon la classe de risque.
• Signaux d’alerte : allongement des délais, changement de dirigeant, privilèges inscrits, perte d’agrément.
• Veille automatisée et alertes : organisation et outils.
• Pratique : analyser l’évolution d’un client sur douze mois et décider des mesures à prendre.

7. Le client en procédure collective

• Sauvegarde, redressement, liquidation judiciaire : ce qui change pour le créancier.
• Déclaration de créances : délais, contenu, pièces justificatives.
• Revendication des marchandises sous réserve de propriété, sort des contrats en cours.
• Pratique : établir la déclaration de créances d’un client placé en redressement judiciaire.

8. De l’analyse à la décision de crédit

• Traduire l’analyse en règles de décision : accepter, garantir, limiter, refuser.
• Circuit de décision et documentation des arbitrages.
• Indicateurs de risque du portefeuille : concentration, part des encours à risque, taux de pertes.
• Pratique : présenter en comité la décision de crédit sur un dossier client complet.