Formation Credit Management

Jour 1

1. La fonction crédit et ses enjeux

• Coût du crédit interentreprises : financement du poste clients, pertes, frais de recouvrement.
• Missions du credit manager : prévention, suivi, relance, coordination du contentieux.
• Rattachement (finance, commerce, centre de services partagés) et conséquences sur l’efficacité.
• Pratique : chiffrer le coût complet du crédit client de l’entreprise du cas et le présenter à la direction générale.

2. La politique de crédit

• Contenu d’une politique écrite : objectifs, segmentation, circuits de décision, délégations.
• Ouverture de compte : informations à recueillir, contrôles, validation.
• Règles de blocage des commandes et procédure de dérogation.
• Pratique : rédiger les rubriques clés de la politique de crédit du cas.

3. Limites de crédit et suivi des encours

• Méthodes de fixation : données financières, historique de paiement, notations externes, couverture d’assurance.
• Révision des limites et alertes de dépassement.
• Encours total : factures, commandes en cours, effets, prestations non facturées.
• Pratique : fixer les limites de dix clients à partir de fiches d’information et d’une grille de décision.

4. Conditions de paiement et cadre juridique

• Délais légaux, pénalités de retard, indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement de 40 €.
• Clauses utiles dans les CGV : réserve de propriété, acomptes, déchéance du terme.
• Moyens de paiement et sécurisation : virement, prélèvement, LCR, paiement à la commande.
• Pratique : auditer les conditions générales de vente du cas et proposer les clauses à modifier.

Jour 2

5. Couvrir le risque client

• Assurance-crédit : fonctionnement, agréments, déclaration de sinistre, coût réel.
• Garanties : caution, garantie à première demande, crédit documentaire à l’export.
• Affacturage avec ou sans recours : ce qu’il transfère réellement.
• Pratique : comparer deux offres d’assurance-crédit et une offre d’affacturage pour le portefeuille du cas.

6. Le processus « order to cash »

• Cartographie : commande, livraison, facturation, encaissement, lettrage.
• Points de rupture : erreurs de facturation, litiges, retards d’imputation des règlements.
• Répartition des rôles entre ventes, ADV, logistique, comptabilité clients et crédit.
• Pratique : cartographier le processus du cas, identifier les causes de retard et établir la matrice des responsabilités.

7. Organiser la relance et l’escalade

• Scénarios de relance par segment de clients et calendrier associé.
• Règles d’escalade vers les commerciaux, la direction et le contentieux.
• Outils : logiciel de relance, portail client, facturation électronique.
• Pratique : concevoir le scénario de relance de trois segments de clients.

8. Piloter la fonction crédit

• DSO : méthodes de calcul (comptable, par épuisement), limites et objectifs.
• Balance âgée, taux de retard, taux de litiges, pertes sur créances.
• Tableau de bord crédit et reporting à la direction.
• Pratique : construire sur Excel le tableau de bord crédit mensuel du cas.